Primeiramente, você sabe o que é uma venda B2B? Deixa eu te contar, o termo B2B nada mais é do que “Business to Business” ou em português, Empresas para Empresas. Isso quer dizer que é uma venda de soluções e ou produtos de uma empresa para outra empresa, e não ao consumidor final (pessoa física). Quando se trata de vender para o “B” você precisa estar muito afiado, ter uma proposta de valor extremamente bem elaborada, além de ser uma verdadeira águia para atingir seu espaço e ser reconhecido no mercado. Para te ajudar eu separei 5 passos essenciais para qualquer estratégia B2B de vendas funcionar;
- Saiba onde achar seus clientes
- Saiba conversar com seus clientes
- Tenha repertório
- Usa as redes sociais
- Tenha um produto ou solução realmente bom em suas mãos
Saiba onde encontrar seus clientes.
Saber onde encontrar clientes é um tema sempre discutido por qualquer time ou vendedor, mas antes de seguir, me diz onde você encontra seus clientes atualmente? O primeiro passo aqui é saber quem é o seu tipo de cliente ideal e quem é pessoa que toma decisões por lá. Veja esse exemplo: se você vende soluções para academias de alto padrão, o seu cliente não estará pulverizado por aí e sim concentrado nos grandes centros econômicos, pois ele tem um poder de compra alto, concorda? Então, é aí onde você irá se “instalar”. Esse é só o primeiro passo, pois agora você precisa descobrir com quem falar. Vamos seguir com o mesmo exemplo, dessa suposta academia de alto padrão. Ela tem um diretor que toma as decisões ou elas são tomadas pelo proprietário diretamente? Esse decisor frequenta a própria academia? Se a resposta for sim para ambas, matricule-se e faça networking até se aproximar do seu interlocutor.
Saiba como falar com seus clientes.
Conheço vários vendedores que são ótimos em abrir portas e chegar no decisor, mas quando se sentam com quem decide tem sérias dificuldades de dar o próximo passo. Em algumas empresas existem até funções de “abridores de conta” e “fechadores de negócios”. Eu sempre preferi fazer o processo inteiro e sei que você também prefere, pois a sensação de fechar um negócio é e sempre será incrível! Para isso você precisa saber conversar com quem decide. Todos os decisores que conheci têm uma característica em comum: eles adoram testar quem está vendendo, pois fazer o “pitch” bacana é relativamente simples, mas responder uma pergunta inteligente, que as vezes é feita de maneira aparentemente despretensiosa, ou entender um posicionamento específico, às vezes, é onde o problema está. Para sair disso, pense sempre que, se você chegou até esse ponto do processo de venda é porque você já empregou bastante energia e provou seu valor. Agora é a hora de trabalhar mais duro do que nunca, colocar o nível de atenção no máximo e ser o mais cirúrgico possível para fechar o negócio. Não se intimide em hipótese alguma e construa um caminho sólido até concluir o negócio.
Tenha repertório.
Essa dica é simples e muitas vezes difícil de ser aplicada, mas eu sei que você vai conseguir. Vejamos. Cansei de ver vendedores chegarem em reuniões iniciais com diretores e C-Levels em geral e irem direto para a discussão da solução. Nunca faça isso. Geralmente uma conversa inicial de uma venda B2B começa com algum assunto que está em pauta na mídia ou algo relevante do mercado em questão ou até mesmo um livro que você tenha lido e seu interlocutor também. O fato é: “para vencer no mercado B2B, você precisa de repertório”. Simplesmente conhecer bem o seu produto não vai te dar isso.
Use as redes sociais
Assim como você, o seu potencial cliente também usa as redes sociais para se expressar. É bem raro encontrar alguém que não tenha Linkedin, Instagram ou Facebook. As redes nos dão várias dicas sobre os gostos e maneira de pensar dos nossos interlocutores. Que tal começar uma venda através de um comentário no Linkedin do seu potencial cliente, dizendo a ele o que você acha daquele texto ou sobre uma opinião que ele deu em algum artigo ou matéria? Ou que, ainda, tal entender as preferências do seu potencial cliente no Facebook e começar uma conversa com ele a partir daí? Falar sobre o time favorito dele ou a matéria que ele repostou, pode ser um bom começo.
Tenha um produto ou solução realmente bom em suas mãos.
De nada adianta você conseguir seguir todas as etapas se o seu produto ou solução não for bom o suficiente para suportar a promessa que você fez no momento da venda. Não adianta abrir uma porta se você não conseguir manter ela aberta, concorda? E o que vai manter ela aberta é a qualidade da sua entrega. Tenha em mente que um produto ou solução para ser bom o suficiente precisa resolver algum problema ou tarefa para o seu cliente, se não o fizer, certamente, não será uma parceria de longo prazo. Foque em ter um produto incrível e faça acontecer, bora vender!
Te vejo na próxima.
“E sempre divertido fazer o impossível”
Walt Disney
